本文的研究動機隨著目前經濟環境的變遷，如保險利率調低、人口老齡化、年平均餘命不斷調高，以及少子化的影響，越來越多客戶重視現金流的規劃。如何創造出合理的現金流，對銀行目前直接間接所推銷的商品面，及為客戶所做的資產配置規劃皆造成影響。因近年來投資型保單在台灣的銷售佔比不斷增加，保險局將法規條令進行修訂，對於現今的金融環境消費者以及銀行理財專員 (以下簡稱「理專」) 的銷售模式都將有所改變及調整。其具體研究方法係將由相關市場實務探討與文獻回顧，探討各大銀行理專因應現在市場環境對於銷售投資型保險商品之調整。透過實務訪談四家銀行理專，針對銀行理專銷售投資型商品實務因素進行研討，並以觀察訪談和參與蒐集資料瞭解現場觀察和參與當時所發生的狀況。面對退休規劃的客戶日漸趨增，且年齡層越趨年輕化，理專對於從傳統型保險轉型銷售投資型商品的看法及意見，所彙整之資訊提供給各大銀行、保險公司及金管會，以供未來提升經代通路行銷投資型商品經營績效之理專及客戶需求做為參考，並綜合理專所陳述之實情加以統整。

According to the currently economic transition, due to the lower the actuarial assumption interest rates, rising life expectancy and the influence of customers care about planning the cash flow. In order to create a reasonable cash flow, the proportion of investment insurance sales in Taiwan has continued to increase. It will be different for consumers in the current financial environment and Change the sales model of financial consultant . The specific research direction will be based on the relevant market practice discussion and literature review. Through practical interviews with four bank financial consultant, we conducted research on the practical factors of the financial consultant sales of investment products, and participating in the collection of data to understand on-site observations in the situation at that time. The research result will provide to major banks , Insurance companies and financial management committees, to use as a reference for the future improvement of the investment-oriented products , and integrate the facts stated by the financial consultant.

論文審定書 i
謝誌 ii
摘要 iii
ABSTRACT iv
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究對象與限制 3
第三節 研究流程 3
第二章 銀行通路制度介紹及文獻探討 4
第一節 銀行業經營保險業務發展市場介紹 4
第二節 相關文獻探討 6
第三章 研究方法 13
第一節 研究設計與資料蒐集方法 13
第二節 研究限制 15
第四章 銀行通路理專銷售投資型保單之實務訪談 15
第三節 訪談重點整理 18
第四節 訪談結論 25
第五章 結論與建議 37
第一節 結論 37
第二節 建議 39
參考文獻 41

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