生物科技產業為運用生命科學方法為基礎而衍伸發展的「應用性」科技產業，乃是需要高度投入知識與技術密集產業，而且對環境汙染低，能源消耗量也低，其附加價值卻相當高，其中涵蓋生命科學、環保、能源、醫療、綠能、食品、農業等，其價值貴在研發及相關衍生物等。近年來全球重視生物科技產業，大量投入相關資源，也帶動相關產業發展。
　　生物科技相關實驗需要大量依靠高科技的實驗儀器設備。而科學儀器發展一日千里，儀器供應商對實驗室可提供產品諮詢及相關教育訓練，提高實驗穩定度及再現性，實務上高階儀器主要生產國仍是歐美日等先進國家為主，低階儀器則有中國為主力生產(包含代工)，國內製造商則比例很低，所以國內儀器供應商以本土儀器代理商(經銷商)為主，國外儀器商台灣分公司(子公司)占少數，其中又以中小企業為主。
　　中小企業由於本身資本額偏低，員工數也不多，以目前產業現況而言，大多數是利用關係行銷，因此不易成長，本研究針對個案研究儀器供應商經營的環境，探討中小企業儀器供應商經營所面對的市場，來透過個案深入訪談及次級資料的蒐集，相關文獻探討、整理分析後，整合出個案公司的行銷及未來發展策略。
　　依照產業的五個關鍵因素: 關係行銷、穩定的代理權與銷售通路、服務品質、創新產品代理、銷售技巧與人員素質。配合行銷的五大要素:
　　1. 產品(Product) →顧客需要與欲望(Customer needs and wants)
　　2. 價格(Price) →顧客成本(Cost to the customer)
　　3. 通路(Place) →便利性(Convenience)
　　4. 推廣(Promotion) →溝通(Communication)
　　5. 人員(People)
未來發展策略則分成以下四個策略:
　　1.非相關多角化策略。
　　2.從代理商轉型為通路商。
　　3.國內策略聯盟。
　　4.國外策略聯盟。

　　Biotechnology industry is an implication of biotechnology by virture of its grounded knowledge to make biobased products which brings pollution prevention, resource conservation, cost reduction and high added value. It is a knowledge intensive and technology intensive industry which covers a range of applications: life science, environmental protection, resources, medicine, green power, food or agriculture whose values come from the related products under development. Biotechnology enterprise has been found with strong emphasis global wide, therefore, it has an extraordinarily rapid growth rate, combined with a great capacity to innovate.
　　Biotechnology laboratories need specialized equipment for different types of processes and activities. Dynamic and rapidly growing companies that supply specific benchtop science equipment used in the laboratory setting and that provide consulting services and training workshops help the laboratoreis better performances and presentations. Most high-end biotechonology equiptments are manufactured in European countries and the United States, and low-end equiptments are mainly manufactured in China (OEM is included), but few manufacturers can be found in Taiwan, therefore, the Taiwanese equipment suppliers are primarily equipment agents or dealers, few of them are subsidiary companies of foreign biotechnology businesses which are mostly small and medium enterprises.
　　Small and medium enterprises are with low capitals and small number of employees. In the current market condition, most of them run business through their relationship marketing which brings slow business growth. Thus, the current study intestigates the business environment for a target equiptment suppier through some in-depth interviews, literature review and analysis to see how it faces the market and generate its future development strategies.
　　Five critical success factors for enterprises are relationship marketing, steady dealership and marketing channel, quality service, innovation product agency, sales techniques and personnel character. Five major marketing factors are:
　　1. (Product) → (Customer needs and wants)
　　2. (Price) → (Cost to the customer)
　　3. (Place) → (Convenience)
　　4. (Promotion) → (Communication)
　　5. (People)
　　Future development strategies can be categorized as follows:
　　1. Unrelated diversification strategy.
　　2. From agent to distributor.
　　3. Domestic strategic alliances.
　　4. International strategic alliances.

論文審定書　 i
誌謝　ii
摘要　 iii
ABSTRACT　v
目錄　 vii
圖次　 ix
表次　x

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 2
第三節 研究流程 3
第四節 研究範圍與限制 4
第二章 文獻整理及探討 5
第一節 關鍵成功因素 5
第二節 企業行銷策略理論 6
第三節 關係行銷 7
第四節 五力分析 8
第五節 企業成長策略 13
第三章 產業概況分析 16
第一節 生物科技業發展概述 16
第二節 生物科技業之現況及未來發展 17
第三節 生技實驗室器材產業之現況及未來發展 21
第四章 研究設計 24
第一節 研究架構 25
第二節 研究方法 28
第三節 研究對象 29
第五章 實證分析 31
第一節 實證資料描述-公司簡介 31
第二節 實證結果(一) 38
第三節 實證結果(二) 44
第六章 結論與建議 47
第一節 研究結論 47
第二節 管理意涵 49
第三節 研究建議 49
參 考 文 獻 51
一、中文部分 51
二、英文部分 53
附錄 54

一、中文部分
1. 吳思華，1988，產業政策與企業政策，中華經濟研究院。
2. 張芳松，2006，生技服務業之行銷研究─以實驗室器材之本土供應商為例，中山大學管理學院碩士論文。
3. 林婉珍，2012，生物技術實驗器材產業分析與研究實例，私立大同大學碩士論文。
4. 莊映輝，2008，台灣儀器產業經營模式與成長策略關係之探討，國立政治大學碩士論文。
5. 方世榮譯，行銷管理學，(Philip Kotler, Marketing Management 11th edition)，東華書局，(2003)
6. 黃俊英，2013，策略行銷管理，上課講義，中山大學管理學院。
7. 方至民，2010，策略管理：建立企業永續競爭力，前程文化。
8. 許中南，1995，中小企業多角化經營策略之研究-臺灣儀器產業之實證研究，國立中興大學碩士論文。
9. 徐章，2000，台灣儀器產業發展策略之研究，產業論壇第二卷。
10. 經濟部工業局，2013，生技產業白皮書，經濟部工業局。
11. 經濟部工業局，2013，中華民國生物技術與醫藥產業簡介，經濟部工業局。
12. 陳秋玲，2014，2013年第四季及全年我國應用生技產業回顧與展望，生物技術開發中心（DCB）／ITIS計畫，經濟部技術處。
13. 儀器公會，1997，創會60周年特刊，儀器公會。
14. 古永嘉，2002，矽島新苗：善於運用政府資源的新創事業，經濟部中小企業處。
15. 黃明新，2013，策略行銷管理，上課講義，中山大學管理學院。

二、英文部分
1. Aaker, D. A., 1984, Strategic Market Management, pp. 70
2. Hofer, E. and Schendel, R. 1985, Strategic Management and Strategic Marketing :
What’s Strategic About Either One? , Strategic Marketing and Management, New York : John Wiley and Sons, pp.41-63
3. Berry, L. L. 1983, Relationship Marketing in Emerging perspectives ON Services
Marketing, Leonard L. Rerry, Lynn G. Shostack and Gregory D. Upah, eds. Chicago: American Marketing Association, pp.25-28.
4. Shani, D. and Chalasni, S. 1992, Exploiting Niches Using Relationship Marketing,
Journal of Consumer Marketing, Vol.9, summer, pp.33_42.
5. Morgan, Robert M. and Shelby D. Hunt 1994, The Commitment – Trust Theory of
Relationship Marketing, Journal of Marketing, Jul., pp.20-38.
6. Michael E. Porter, 1980, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing
Industries and Competition, N. Y: The Free Press, pp. 4
7. Ansoff,I.H(1988)The new corporate strategy,3rd.,New York:John
Wiley&Sons,Inc.
8. B.Booms and M.Bitner,1981;Zeithaml, Bitner and Gremler,2009,p.24
9. Gary Armstrong ＆ Kotler, 2011,Principles of Marketing,p.225