博碩士論文 etd-0702120-100238 詳細資訊


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姓名 彭淑芬(Shu-Fen Peng) 電子郵件信箱 E-mail 資料不公開
畢業系所 管理學院高階經營碩士學程在職專班(College of Management (Executive Master in Business Administration))
畢業學位 碩士(Master) 畢業時期 108學年第2學期
論文名稱(中) 頂尖壽險業務員客戶經營策略之研究-質化分析取向
論文名稱(英) Exploring the Customer Management Strategy of Top Salespersons in the Life Insurance Industry:Qualitative Analysis Orientation
檔案
  • etd-0702120-100238.pdf
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    紙本論文:5 年後公開 (2025-08-02 公開)

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    論文語文/頁數 中文/69
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    摘要(中) 壽險業在台灣發展至今,最讓人印象深刻的就是壽險業務員在市場上奔走,經過了數十年之後的現在,壽險業之保險觀念逐已漸受到大多數民眾接受,在市場開放的環境當中金融壽險行銷市場已相互結合,讓保險已成為人們的民生必需品,從過去的負面拉保險的印象,開始在市場有了正面的回應。
    本論文研究頂尖壽險業務員客戶經營策略,透過對頂尖與一般業務員進行深入訪談,並以業務員的個人格特質、對公司滿意度、客戶經營方法,了解頂尖壽險業務員在壽險業市場表現優異且具有競爭力。
    在壽險市場中不欠缺的是好的商品及好的壽險業務員,而客戶們仍然在尋找適合自己的業務員及「真心想做好壽險事業」的業務員,提供相關之研究結果,壽險業務員在壽險市場上脫穎極出,保持頂尖,提升格局,帶給社會正面的貢獻。
    摘要(英) The most impressive thing in life insurance industry in Taiwan is life insurance salesmen are still running in the field after decades and their concept of life insurance industry has gradually been accepted by most people. In previous insurance market environment in Taiwan, customer have bad impression about selling insurance. However, now customer have accepted insurance to be part of their lifetime and changed to a positive response in the market.
    This paper studies business strategies of top life insurance salespersons through Interviweing with both top-notch and general salespersons. In order to analyze the competitiveness of top life insurance salespersons, this paper focuses on their personal characteristics, company centripetal force, and customer’s operation.
    Even though, there are numerous perfect life insurance salespersons and insurance policies, customers still searching the most suitable choice. In the paper will discuss and analyze how a life salesperson is able to stand out, stay the best, and response social contributions aggressively in our society.
    關鍵字(中)
  • 客戶經營
  • 保險
  • 壽險業務員
  • 正面
  • 頂尖
  • 關鍵字(英)
  • customer’s operation
  • life insurance salesperson
  • Insurance
  • top notch
  • a positive response
  • 論文目次 論文審定書 i
    誌 謝 ii
    摘 要 iii
    Abstract iv
    目 錄 v
    圖 次 vii
    表 次 viii
    第一章 緒論 1
    第一節 研究背景與動機 1
    第二節 研究目的 3
    第三節 研究流程 4
    第四節 研究範圍與限制 5
    第二章 產業現況 6
    第一節 壽險產業趨勢發展 6
    第二節 多元化壽險業 7
    第三節 壽險市場未來發展 8
    第三章 文獻探討 9
    第一節 服務利潤鏈模型 9
    第二節 客戶經營策略 13
    第三節 人格特質理論 16
    第四章 研究設計 18
    第一節 研究模式 18
    第二節 研究對象 19
    第三節 研究方法 20
    第五章 實證分析 22
    第一節 分析頂尖業務員之人格特質 22
    第二節 分析頂尖業務員對公司的滿意度 26
    第三節 分析頂尖壽險業務員之客戶經營方法 28
    第四節 比較頂尖與一般業務員客戶經營方法之差異 31
    第六章 結論與建議 34
    第一節 結論 34
    第二節 建議 35
    第三節 管理意涵 36
    參考文獻 37
    一、中文 37
    二、英文 37
    三、網路 38
    四、書籍 38
    附錄 訪談結果 39
    參考文獻 一、中文
    許宜芳,2006,MDRT會員人格特質與工作滿度相關性之研究,朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
    余展任,2019,保險業務員人格特質與工作滿意度對工作績效影響之研究-以S保險公司為例,嶺東科技大學企業管理系碩士論文。
    吳秀珍,2012,人格特質與績效關聯之研究-以某壽險公司北高雄分公司為例,國立高雄師範大學人力與知識管理研究所碩士論文。
    林鼎芫,2016,以服務利潤鏈提升企業競爭力之研究-以C公司為例,逢甲大學經營營理碩士在職專班碩文。
    胡美秀,2016,孔雀型人格特質之壽險業務員的市場行銷定位研究,逢甲大學金融碩士在職專班碩士論文。
    張添美,2012,以分析層級法(AHP)及德菲法(DelphiMethod)對頂尖業務人員關鍵人格特質之分析-以南山人壽為例,致理技術學院服務經營管理研究所碩士論文。
    陸瑞瑾,2000,台灣壽險業外勤教育訓練對業務人員學習型態與自評成效之研究,逢甲大學保險學研究所碩士論文。
    二、英文
    Costa, P. T. Jr. & McCare, R. R., 1992. An Introduction of the Five-Factor Model and Its Applications. Journal of Personality, 60(2), 175-215.
    Heskett, J. L., Jones, T. O., Loveman, G. W., Sasser, W. E. and Schlesinger, L. A. 1994. Putting the Service-Profit Chain to Work. Harvard Business Review, 72(2), 164–174.
    Norman, W. T., 1963. Toward an Adequate Taxonomy of Personality Attributes: Replicated Factor Structure in Per Nomination Personaligy Ratings. Journal of Abnormal and Social Psychology, 128 (3), 255-265.
    Reichheld, F. F. and Sasser, W. E. Jr. 1990. Zero Defections: Quality Comes to Services. Harvard Business Review, 68(5), 105-111.
    三、網路
    顧客關係經營與維繫:從心出發,讓客戶為你說話 2020/2/20 檢索 https://blog.ocard.co/knowhow
    一億美元身價超級業務員羅傑斯十大成功秘訣 2020/2/20 檢索
    https://luis4949.piwnet.net/blog/post/37174962
    4000位業務大調查-外向者比內向者更適合當業務?結合兩者特質最成功 2020/3/1 檢索https://www.wealth.com.tw/home/articles/13958
    從業績掛零變身超級業務員,因為我明白了這一件事  2020/3/1 檢索https://www.managertoday.com.tw/articles/view/2097
    我該如何有效管理、維護關鍵客戶 2020/3/5 檢索https://wiki.mbalib.com/zh-
    四、書籍
    陳豪傑,2015,大數據玩行銷,初版,台灣:30雜誌。
    張瀞心,2020,定聯-獲客力,留客力,養客力,初版,台灣:保銷國際文化事業股份有限以司。
    Advisers財務顧問,2019,客戶教會我的事,368期:23~42。
    Advisers財務顧問,2020,走自己的路當自己的老闆,374期:67~77。
    Advisers財務顧問,2020,好績效來自於會思考,375期:42~52。
    口試委員
  • 黃明新 - 召集委員
  • 林峰立 - 委員
  • 林豪傑 - 指導教授
  • 口試日期 2020-05-22 繳交日期 2020-08-02

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